Skip to content
Pe scurt
- Diferența de 2.400 lei dintre o identificare simplă (1.200 lei) și literele volumetrice (3.600 lei) se plătește din 4 comenzi în plus, la 600 lei rămași dintr-o comandă.
- La 200 de vizite pe an înseamnă să treci de la 20 la 24 de contracte; la 40 de vizite, e mult de cerut de la un perete.
- Cere ambele variante simulate pe aceeași fotografie, din locul în care stă clientul.
Un client ajunge la un showroom de perdele cu oferta primită pe telefon. Numele de pe perete este același cu cel de pe ofertă, l-a recunoscut de la intrare și știe că a nimerit unde trebuie. De aici până la o comandă mai are însă câteva întrebări serioase: cât îl costă lucrarea completă, cum arată materialul acasă și ce se întâmplă dacă măsurătorile sunt greșite. Literele de la recepție l-au orientat. Nu au răspuns în locul consultantului.
Dacă alegi litere volumetrice pentru un sediu sau un showroom, aici merită să faci diferența. Prezentarea locului poate ajuta clientul să recunoască firma și să o țină minte. Ca să justifici însă diferența de preț față de o soluție simplă, întreabă ce câștig suplimentar ar putea apărea și pe ce te bazezi când îl estimezi.
Ce cumpără de fapt firma ta
O denumire pusă la recepție poate lega lucruri care până atunci păreau separate. Clientul a văzut o mostră, a vorbit cu o persoană și a primit o ofertă. După trei zile, acasă, vrea să compare două opțiuni cu familia. Mai știe cum se numea firma? Pe fotografia pe care a făcut-o în showroom poate identifica locul sau vede un perete care ar putea fi oriunde? Într-o afacere cu decizie lentă, recunoașterea poate conta și după vizită.
Pentru un salon cu trei puncte de lucru se pune altă întrebare. Clienta care intră prima oară în noul sediu recunoaște aceeași afacere sau are impresia că a ajuns la altă firmă cu nume asemănător? Aici consecvența poate fi mai importantă decât cât de spectaculos arată o singură recepție. Dacă fiecare punct afișează alt nume, repară întâi neconcordanța. O variantă mai scumpă a aceluiași mesaj greșit nu te ajută.
La polul opus se află biroul în care aproape toate contractele se încheie la distanță și pe care îl vizitează doar colegii. Poți dori litere la recepție pentru că îți place să intri într-un sediu care poartă numele afacerii tale. Este un motiv legitim. Ar fi însă greu să îi pui în dreptul lui șase contracte noi fără să poți arăta cum au văzut clienții acel spațiu.
Diferența de preț trebuie să își plătească propriul loc
Să spunem că un showroom fictiv a decis deja să își identifice recepția. Are două oferte complete, fără TVA: 1.200 lei pentru o identificare simplă și 3.600 lei pentru numele realizat cu litere volumetrice. Ambele spun clar cine este firma. Cifrele sunt strict ilustrative. Nu reprezintă un preț oferit de G-Smart. Dacă varianta simplă este alternativa pe care ai cumpăra-o oricum, întrebarea de azi este ce obții pentru diferența de 2.400 lei.
Dintr-o comandă medie de 3.000 lei, showroomul păstrează 600 lei după marfa vândută, deplasările și munca variabilă pe care o necesită comanda. Pentru ca varianta de 3.600 lei să egaleze rezultatul celei de 1.200 lei, are nevoie de patru comenzi suplimentare față de ce ar fi obținut cu varianta simplă: 2.400 ÷ 600 = 4.
| Ce se schimbă față de identificarea simplă | Contribuție adăugată | Diferența rămasă după cei 2.400 lei în plus |
|---|---|---|
| Nicio comandă în plus | 0 lei | −2.400 lei |
| Două comenzi în plus | 1.200 lei | −1.200 lei |
| Patru comenzi în plus | 2.400 lei | 0 lei |
| Șase comenzi în plus | 3.600 lei | +1.200 lei |
Dacă alternativa reală este să nu cumperi nimic, comparația se schimbă. Atunci nu ai de recuperat doar diferența dintre variante, ci toți cei 3.600 lei: șase comenzi pentru a ajunge la zero în acest exemplu. Iar dacă dintr-o comandă rămân efectiv 400 lei, nu 600, numai diferența dintre variante cere șase comenzi. Verifică media din lucrări încheiate, nu din cea mai mare ofertă pe care ai trimis-o vreodată.
Patru comenzi pot fi puține sau multe
Showroomul primește 200 de vizite relevante într-un an. Presupunem că, în condiții obișnuite, din ele ies 20 de contracte, adică 10%. Ca să obțină cele patru contracte în plus din calcul, la același număr de vizite ar trebui să treacă de la 20 la 24, adică de la 10% la 12%. Cele două puncte procentuale nu sunt un efect demonstrat al literelor. Sunt condiția pe care ar trebui să o îndeplinească investiția dacă vrei să o justifici exclusiv prin contracte noi în acel an.
Acum imaginează-ți că ai numai 40 de vizite pe an. Aceleași patru contracte în plus ar însemna încă o vânzare la fiecare zece vizite. Dacă oamenii deja te recunosc și pierzi ofertele pentru că răspunzi prea târziu, pare mult de cerut de la un perete. În schimb, dacă tocmai te-ai mutat într-o clădire cu mai multe showroomuri similare și vizitatorii confundă frecvent numele de pe oferte, ai o problemă concretă de rezolvat.
Poți începe prin a întreba oamenii care au fost deja la tine. „După vizită a fost ușor să regăsiți firma ca să mai vedeți modelul?” este o întrebare mai folositoare decât „V-ar inspira mai multă încredere niște litere volumetrice?”. A doua sugerează răspunsul potrivit. Prima poate scoate la iveală că problema era altundeva: numele din ofertă, semnătura consultantului sau adresa neclară.
Două propuneri pe aceeași fotografie
Cere ca ambele variante să fie prezentate în același spațiu și din locul unde stă clientul când intră. Dacă primești doar două imagini izolate, una poate părea mai scumpă fiindcă prezentarea ei este mai reușită. Arată apoi variantele separat câtorva persoane care nu cunosc afacerea. Întreabă ce nume au reținut, cu ce firmă asociază oferta și ce întrebare mai au înainte de a cumpăra.
Dacă ambele variante sunt ușor de recunoscut, ai aflat ceva util: diferența de preț ține mai mult de felul în care vrei să îți prezinți afacerea decât de o problemă evidentă de orientare. Dacă numai una ajută oamenii să identifice numele, cere să ți se arate și ce s-ar putea îmbunătăți la varianta simplă. S-ar putea ca răspunsul să fie poziția, nu costul.
După alegere, poți urmări vizitele, ofertele trimise, revenirile și contractele finalizate, lăsând timpul obișnuit până la decizie. Nu compara toate contractele semnate în săptămâna instalării cu cele din săptămâna trecută. O parte dintre ele pot proveni din vizite făcute cu două luni înainte. Dacă ai schimbat simultan consultantul, colecția și modul de prezentare a prețului, nu atribui întreaga diferență literelor. Recunoașterea mai bună poate fi observată direct; efectul ei asupra profitului cere mai multă dovadă.
Pentru ce aș plăti diferența
Aș lua în calcul varianta mai scumpă dacă sediul rămâne al afacerii suficient timp, clienții ajung acolo într-un moment important al alegerii și numele are un rol clar în experiența lor. Aș prefera propunerea simplă dacă rezolvă la fel de bine identificarea, iar diferența de bani ar acoperi o problemă de vânzare deja dovedită. Dacă încă nu e stabilit ce nume va rămâne pe ofertă peste șase luni, aș lămuri întâi acel lucru.
Când ceri o ofertă pentru litere volumetrice, spune ce fel de clienți intră în spațiu, ce decid acolo și ce alternativă ai în vedere. Așa poți primi o propunere pe care să o judeci după locul pe care îl are în afacerea ta, fără să fii nevoit să crezi că un aspect mai scump produce, de la sine, o comandă mai mare.
Sumele din acest ghid sunt exemple ipotetice, fără TVA. Nu sunt prețuri G-Smart și nu sunt rezultate ale unor clienți. Refă calculul cu cifrele afacerii tale; prețul lucrării tale îl primești în ofertă.
