ROAS 4 în raport: cât mai rămâne din vânzări după costuri?

De Mădălin, G-Smart · Actualizat: noiembrie 2026 · ~6 minute de citit

Două magazine îți pot arăta același ROAS de 4. Primul își permite să mai cumpere trafic. Al doilea pierde bani la aproape fiecare comandă din campanie. Ambele rapoarte pot fi corecte. Ce diferă este suma care rămâne magazinului după ce livrează produsele.

ROAS vine de la „return on ad spend”. Calculul este valoarea vânzărilor atribuite de platformă împărțită la cheltuiala de reclame. La 6.000 lei vânzări atribuite și 1.500 lei cheltuiți, rezultatul este 4, afișat uneori ca 400%. Ca să știi dacă îți convine, mai ai încă două întrebări: ce intră în valoarea raportată și cât din vânzare rămâne disponibil pentru promovare?

Un exemplu cu toate sumele pe aceeași bază

Să presupunem, într-un exemplu fictiv fără TVA, că veniturile confirmate sunt 6.000 lei. Marfa și celelalte costuri variabile, înainte de reclame, însumează 4.500 lei. Rămân 1.500 lei. Dacă reclamele au costat tot 1.500 lei, ai ajuns la zero înainte de onorariul agenției și costurile fixe.

ROAS 4 nu a fost suficient în acest caz. Pentru altă structură de costuri, aceeași valoare poate lăsa bani. De aceea, o țintă luată dintr-un alt cont nu se transferă automat în magazinul tău.

De ce același cont poate amesteca produse bune și produse pe pierdere

Să luăm două familii fictive de produse. Pentru familia A, din fiecare 100 lei vânduți rămân 36 lei după marfă, ambalaj și celelalte costuri variabile. Pentru B rămân doar 16 lei. Lucrăm fără TVA în ambele cazuri și, în acest prim calcul, ignorăm costurile fixe.

În raportul combinat ai 8.000 lei vânzări atribuite, 2.000 lei reclame și tot ROAS 4. În calculul nostru rămân 80 lei înainte de celelalte cheltuieli. Dacă luna următoare crește ponderea familiei B, poți păstra același ROAS și totuși să ai un rezultat comercial mai slab. De asta merită să pui marja lângă produs sau categorie, în loc să aplici tuturor un prag luat dintr-o postare.

Marja nu este același lucru cu adaosul

Dacă un produs costă 100 lei și se vinde cu 150 lei, adaosul este 50% raportat la cost. Marja brută este aproximativ 33,3% raportat la prețul de vânzare. Folosirea procentului greșit îți poate face limita de publicitate să pară mai generoasă decât este.

Pentru o estimare simplificată a pragului de acoperire a reclamelor, împarte 1 la proporția rămasă după toate costurile variabile, înainte de publicitate. La o contribuție de 25%, pragul este 1 / 0,25 = 4. Acest calcul nu include automat costuri fixe, onorarii nealocate sau profitul pe care vrei să îl păstrezi. Nu îl trata ca pe o țintă finală.

Cum calculezi pragul dacă vrei să îți rămână bani

Să revenim la familia A. Contribuția ei este de 36% din venitul fără TVA. Dacă vrei să rămână cel puțin 10% din venit pentru cheltuieli fixe și profit, partea maximă disponibilă pentru reclame este 36% − 10% = 26%. Pragul simplificat devine 1 ÷ 0,26 ≈ 3,85. La familia B ar rămâne numai 6% pentru reclame, deci pragul ar fi aproximativ 16,67.

De aici nu rezultă că trebuie să tastezi mâine „1.667%” în Google Ads. Calculul pornește de la vânzări și costuri pe o bază precisă, dar platforma licitează folosind valorile de conversie pe care i le trimiți. Dacă acele valori includ TVA, transport sau comenzi ulterior anulate, numărul din platformă nu mai are exact aceeași semnificație. Află întâi cum este măsurată cumpărarea și pe ce parte a contului se aplică obiectivul.

Există și situația în care contribuția este mai mică decât rezerva dorită înainte de publicitate. Dacă rămân 8% și vrei să păstrezi 10%, nu ai un prag pozitiv de reclamă care să rezolve planul. Trebuie schimbat produsul, costul, prețul sau obiectivul.

Verifică și venitul pe care îl compari

Raportul poate include comenzi anulate sau poate folosi altă perioadă de atribuire decât te aștepți. Când aduni rapoarte din două platforme, aceeași comandă poate apărea revendicată de amândouă. Nu le însuma ca și când ar fi vânzări distincte.

Pentru decizia comercială, uită-te la comenzile confirmate și la costurile afacerii. Pentru optimizarea campaniei, păstrează consecventă definiția conversiei și a valorii trimise. Notează dacă transportul și taxele intră sau nu în fiecare raport, ca să compari lucruri compatibile.

Cum treci de la cifra din platformă la o lună pe care o poți explica

Imaginează-ți următoarea situație, cu sume ipotetice fără TVA. Platforma atribuie 10.000 lei reclamei și ai cheltuit 1.800 lei. Raportul arată ROAS 5,56. Separat, pentru un lot definit de comenzi pe care l-ai urmărit în magazin, ai 9.000 lei valoare înregistrată și 900 lei anulări sau rambursări. Lotul este un instrument de verificare, nu presupunerea că platforma îți dezvăluie identitatea tuturor cumpărătorilor.

Poate mai ai salarii, chirie, abonamente și impozite care nu au intrat în tabel. Un retur revândut nu înseamnă neapărat pierderea completă a costului produsului. Folosește costul efectiv rămas la tine, fără să scazi aceeași pierdere de două ori.

Prima comandă și clientul care revine

Un magazin cu produse consumabile poate accepta un cost mai mare la prima comandă dacă acel client revine. Condiția este să ai date despre reveniri, nu doar speranța că se vor întâmpla. Ia clienții noi ai unei luni și urmărește-i la 60 sau 90 de zile, în măsura în care cumpărările au avut timp să apară. Cât au lăsat efectiv comenzile repetate după marfă, livrare și costurile de revenire?

La următoarea analiză pune alături patru valori: ROAS raportat de fiecare platformă, venit confirmat al întregului magazin, cheltuială media totală și bani rămași după costurile convenite. Raportul dintre venitul întregului magazin și media totală poate fi util pentru sănătatea afacerii, dar include și vânzări organice sau clienți vechi. Dă-i un nume diferit și păstrează aceleași reguli de la o lună la alta.

Dacă vrei să discutăm rezultatele Google Ads, pregătește costurile pentru două produse pe care le promovezi. Contrastul dintre ele poate explica mai mult decât media întregului cont.

Sumele și situațiile din acest ghid sunt exemple ipotetice, fără TVA. Nu sunt rezultate ale unor clienți G-Smart și nu sunt ținte ale platformelor. Refă calculul cu cifrele afacerii tale.