Skip to content
Pe scurt
- În exemplu, un banner de 840 lei se plătește din 12 revizii în plus, la 70 lei rămași dintr-o revizie.
- O reducere de 15 lei dată tuturor clienților ridică pragul la 38 de revizii – mai mult decât locurile libere.
- Înainte să ceri prețul: fotografia intrării din direcția din care vin clienții, ce vrei să facă omul și câte locuri libere ai.
Sâmbătă dimineața, un părinte împinge o bicicletă pe lângă un atelier. Lanțul sare de două zile. Ar lăsa bicicleta la reparat dacă ar ști că dincolo de poartă este un service și că poate intra fără programare. Din stradă vede însă doar numele firmei, un nume care lui nu îi spune nimic. Aici un banner are o treabă precisă: să facă legătura între problema pe care omul o are deja și ușa pe care poate intra.
Acum imaginează-ți același atelier cu toate locurile ocupate pentru următoarele trei săptămâni. Același banner poate aduce telefoane la care mecanicul răspunde „nu mai am loc”. Ce s-a schimbat? Nu reclama. S-a schimbat ce poate câștiga atelierul din ea. Înainte să comanzi un banner pentru magazin, atelier sau punctul de ridicare, fă această verificare pentru propria afacere.
Ce vrei să facă omul cât încă se află în dreptul tău
Pentru o afacere ascunsă într-o curte, mesajul care contează poate fi pur și simplu „Reparații biciclete. Intrarea prin curte”. Pentru un magazin care ține deschis și sâmbăta, problema poate fi alta: oamenii din cartier își imaginează că este închis. „Sâmbătă poți ridica bicicleta între 9 și 13” ar răspunde unei nevoi mai precise, dacă programul este real. Pentru o lichidare de stoc interesează produsul, perioada și motivul pentru care clientul ar opri acum.
Alege situația înainte să alegi cuvintele. Dacă trecătorul este deja la ușă, nu îl trimite să caute pe internet cum ajunge la tine. Dacă ai nevoie de programare, nu invita oamenii să lase bicicleta pe loc. Iar dacă intrarea se face prin lateral, cere să vezi propunerea pe o fotografie a locului. O săgeată corectă pentru cine privește din față poate fi inutilă pentru omul care vine din parcarea din stânga.
Un exercițiu care costă câteva minute: roagă doi oameni care nu lucrează cu tine să se apropie separat, din direcțiile din care vin clienții. După ce au trecut, întreabă-i ce se poate cumpăra și ce ar face mai departe. Nu le cere să noteze dacă „arată bine”. Dacă unul a înțeles că vinzi biciclete, iar celălalt că doar le repari, ai descoperit o confuzie pe care preferi să o corectezi înainte să plătești lucrarea.
Un banner de 840 lei și douăzeci de zile în care să se plătească
Sumele următoare sunt ipotetice, fără TVA; nu sunt tarife G-Smart. Atelierul are douăzeci de zile lucrătoare până la începerea sezonului aglomerat. Poate prelua în acest interval câte o revizie suplimentară pe zi, fără să refuze lucrări deja programate. Bannerul, pregătirea graficii și instalarea îl costă împreună 840 lei. Presupunem că amplasarea nu aduce alte cheltuieli în acea perioadă.
O revizie înseamnă o încasare de 135 lei. După 65 lei pentru consumabile și munca suplimentară necesară acelei lucrări, rămân 70 lei. Dacă timpul mecanicului este deja plătit, folosește costul care se schimbă efectiv la tine și verifică separat ce altă lucrare ar pierde. În exemplul nostru, cei 70 lei sunt banii disponibili pentru recuperarea bannerului și, după aceea, pentru câștigul suplimentar.
| Revizii care nu s-ar fi făcut altfel | Ce lasă înainte de banner | Ce rămâne după cei 840 lei |
|---|---|---|
| 6 revizii | 6 × 70 = 420 lei | −420 lei |
| 12 revizii | 12 × 70 = 840 lei | 0 lei |
| 18 revizii | 18 × 70 = 1.260 lei | +420 lei |
Pragul este de 12 revizii suplimentare. Atelierul are 20 de locuri libere, deci fizic le poate face. Dacă ar mai avea doar opt locuri, chiar și un banner care le umple pe toate i-ar lăsa 8 × 70 − 840 = −280 lei în acest interval. Poate merita pe o perioadă mai lungă, dar atunci trebuie să fie valabilă mai mult timp și oferta de pe el. Un mesaj cu o dată care expiră nu produce încă două luni de beneficii doar pentru că materialul poate sta agățat.
De ce o reducere afișată mare poate strica un calcul bun
Proprietarul se gândește să scrie și „15 lei reducere la orice revizie”. Presupunem că fără banner ar fi făcut oricum 80 de revizii în acele douăzeci de zile, iar reducerea li se aplică tuturor. Pentru cele 80 pe care le avea deja, tocmai a cedat 80 × 15 = 1.200 lei. Din fiecare revizie nouă mai rămân 55 lei în loc de 70.
Ca să ajungă la același rezultat pe care l-ar fi avut fără campanie, reviziile noi trebuie să acopere acum 840 + 1.200 = 2.040 lei. La 55 lei fiecare, are nevoie de cel puțin 38: 37 ar lăsa numai 2.035 lei. Dar tocmai am stabilit că are loc pentru cel mult 20. În aceste condiții, aș folosi bannerul ca să explic ce face atelierul și unde se intră. Nu aș reduce prețul tuturor clienților pentru a atrage un volum pe care nu îl pot servi.
Același raționament se aplică unei brutării cu produse deja rezervate sau unui salon care vrea să umple doar marțea dimineața. Dacă locurile libere sunt marți, scrie oferta pentru acea nevoie și explică limitele ei. De ce să ieftinești și ziua de sâmbătă, când oricum nu mai ai ore disponibile?
Cum afli ce a adus bannerul într-o stradă care nu stă pe loc
Înainte de afișare, notează câte lucrări similare ai în zile comparabile, câte locuri libere ai și dacă s-a întâmplat ceva neobișnuit. La atelier, prima sâmbătă însorită după două săptămâni de ploaie poate aduce biciclete chiar dacă pe poartă nu s-a schimbat nimic. O simplă comparație cu lunea trecută îi va acorda bannerului prea mult sau prea puțin merit.
La recepție, o întrebare normală este „Cum ai ajuns la noi azi?”. Lasă omul să răspundă înainte să îi sugerezi bannerul. Notează separat cine spune că l-a văzut, cine vine prin recomandare și cine este client vechi. Urmărește lucrările terminate și plătite. O conversație la poartă poate fi valoroasă, dar nu plătește încă factura bannerului.
Dacă 15 persoane îți spun că au văzut mesajul, întreabă-te câte ar fi venit oricum. Un client cu programare făcută de săptămâna trecută a văzut și el reclama; aceasta l-a ajutat poate să găsească poarta, dar nu i-a creat programarea. Poți consemna orientarea ca beneficiu separat. Nu o mai număra încă o dată ca revizie nouă. Compară rezultatul cu pragul de 12 folosind și o estimare prudentă. Dacă ești convins de numai cinci lucrări în plus, nu ai dovada că investiția s-a întors deja.
Ce să spui când ceri prețul
O cerere folositoare ar suna așa: „Avem un service de biciclete în curte. Din stradă oamenii nu înțeleg ce facem. Vrem să umplem locurile libere din următoarele douăzeci de zile. Nu avem reducere. Atașăm fotografia porții din direcția parcului și vrem o estimare pentru lucrarea completă.” N-ai nevoie să știi cum se numește fiecare finisaj pentru a descrie bine problema.
Dacă știi locul, oferta și suma care îți rămâne dintr-o vânzare, poți estima costul bannerului. Înlocuiește cei 840 lei cu prețul complet pe care îl primești și cei 70 lei cu cifra afacerii tale. Îți rămâne o întrebare la care chiar poți răspunde: „Avem suficiente locuri și suficienți oameni potriviți pe aici ca să câștigăm acele vânzări?”.
Sumele din acest ghid sunt exemple ipotetice, fără TVA. Nu sunt prețuri G-Smart și nu sunt rezultate ale unor clienți. Refă calculul cu cifrele afacerii tale; prețul lucrării tale îl primești în ofertă.
